Un subalterno que tuve a mi cargo me dijo:
Yo hago un esfuerzo terrible todos los días, cada vez visito más clientes, me quedo más tiempo en la calle o haciendo llamadas telefónicas para vender y a pesar de todo eso yo no vendo, ¿podría usted decirme por que razón, “yo no vendo”? , me preguntó.
Tengo muy presente la charla que tuve con Tomás. Un día aparece por la oficina y me dice: por favor necesito hablar con usted, adelante le dije, entonces me comentó que él se dedicaba con todo ahínco, que se esforzaba una barbaridad, pero que no alcanzaba los objetivos que se le fijaban.
Traté de indagar sobre él, le pregunté si le gustaba el trabajo, si se preparaba para adquirir nuevos conocimientos, además de las que le proporcionaba la empresa con los cursos que habitualmente se dictaban. Tomas fue muy sincero, el me dijo que algunas veces lo hacia, pero no asiduamente, mientras trataba de averiguar, me dijo: yo creo que no vendo porque la mayoría de mis clientes, son mis amigos y “yo no los puedo embaucar”.
Entonces traté de explicarle que en realidad los clientes, o amigos, como él los llamaba, los había conocido en la empresa, que él atendía clientes, que podría ser amigos de él o no, pero que cuando les compra es porque tienen necesidades, los clientes por más amigo de él que fuesen, no comprarían nada que ellos no necesitasen y que además, se perjudicasen. Ni tampoco usted –le dije- debería venderles algo que no les hace falta ya que sería un perjuicio para “sus amigos”.
Traté de aclararle que vender no es conseguir amigos “que nos compren”, vender es satisfacer necesidades reales que tienen los clientes y que pueden ser o no amigos nuestros.
Entonces razonando con él hicimos un listado de las causas que habitualmente hacen fracasar a los vendedores; de ese razonamiento surgió el siguiente listado. El vendedor:
- No conoce el producto que está ofreciendo.
- El precio del producto le parece caro.
- No está convencido de la calidad del producto.
- El no se siente vendedor
- No sabe como buscar prospecto.
- Vender es para él una actividad algo engañosa.
- Tiene mala actitud hacia la profesión.
- Cree que la empresa con tal de vender perjudica a los clientes.
- Siente que él debería estar mejor remunerado.
- No cree que existen técnicas para vender que se aprenden.
- No planifica las visitas de sus clientes en función a las necesidades de ellos o las propias.
- No concibe el contacto como una oportunidad de hacer un negocio en beneficio mutuo.
- No tiene verdadera vocación por la venta.
Aproveché para darle algunas recomendaciones:
- El precio es una variable del marketing y no la causa que determina la compra.
- Sepa transmitir los beneficios que favorecerán al cliente, cuando compre lo que Ud. vende.
- Lo que el cliente aprecia es el “valor del producto” y no necesariamente el precio
- Interésese por las características del producto que vende.
- El precio no es el espantapájaros de las ventas, el precio es consecuencia del valor que tiene el producto que vende.
- Usted debe indagar sobre la calidad de lo que vende, si el producto no es bueno, no debería venderlo.
- Busque gente que necesita lo que usted vende, no intente venderle a cualquiera.
- Su empresa satisface necesidades, los que estafan, son ladrones.
- Aprenda las técnicas que venden, son poderosas e infalibles.
- Trabaje en la actividad que sienta vocación, (el llamado del alma).
Fuente: El Cronista Comercial
